2012年8月的一个早晨，香港铜锣湾谢斐道上的拔萃商业大厦9楼，24岁的香港青年林凯源（Steven Lam）正在为堆放在仓库内的2万个外卖饭盒发愁。在平日的8时，他和3名同事已经将这些饭盒搬到货车上，然后赶在9时之前送到中环的各个快餐餐厅。不过这天的送货安排遇到了麻烦，从早上6时开始，他按照黄页上的电话号码打了十几家客货车服务呼叫中心，但是两个小时过去了，没有一家回复他有空闲的载货车可用。
林凯源的职业不是一名送货员，在此半年前从加州大学伯克利分校商学院毕业后，他回到香港创办了Box Ads，简单来说，这家公司做的事情是每天在纸质外卖饭盒的表面贴上广告标签，然后将大约40捆的外卖盒子免费赠送给旺角和中环的餐厅使用，他们希望这些饭盒广告可以吸引到食客们的眼球，从而获得商家的广告费收入。
在外卖饭盒上售卖广告，这是林凯源和另外两位创始人Tang Kuen-wai、Kwan Chun-man在旧金山读大学预科时为一家名叫Little China的中餐馆送外卖想到的创业点子。在公司运营的半年时间内，高峰时期他们一天可以送出去十几万个盒子，一些小型货仓储物公司对这些分发到中环客户手中的广告盒子深感兴趣，这让Box Ads很快有了收入，但是计划赶不上变化，他们没有想到这种模式的问题往往出现在后期的运输上—一个月总是会有几天找不到合适的货车送货。
8时之后，林凯源开始蹲在楼下谢斐道路旁等待电召中心的回复，接下来的半小时，他注意到了一个奇怪的现象—在这条横越湾仔和铜锣湾两区的主干道上，不少空着的白色Toyota五人座客货车经过他面前，这些香港人俗称的“Van仔”车的车身喷着“鸡记”“成记”“东方”、“大象”这些客货车公司的Logo，下面都有一串醒目的黑色或是黄色电召中心号码。
“但是从6点到8点，我打了十几家的Call台，他们都告诉我没有车在附近。”林凯源带着这样的疑惑敲了敲泊在路边的一辆“成记”客货车的车窗，一位40多岁的司机大叔当时正在看着一份报纸，林凯源问他现在有没有时间送一批饭盒到中环，司机看了看时间，立刻回复他说60元（港元）现在马上走。
在驾驶室内，林凯源发现这位成记司机并没有打开Call台无线电广播。这位每月向成记缴纳1000港元月费的司机说，他早上4时多起床送报纸，之后会去送菜，到了中午12时他会赶到柴湾送点心到中环，通常上午这半天他会关掉Call台无线电，尽量停留在港岛区，“一旦打开了Call台，万一它派我去元朗，我又不可以拒载，元朗到港岛区一来一回，我半天不用开工了。”
在香港，过去几十年的货车叫车服务一直依靠Call台（电召中心）进行，300家大大小小的Call台公司分布在这个市场，缴纳月费的客运车数量在50台到1000台不等，资源分散并且限制在特定的区域运营。
这种Call台模式的控制权操控在电召公司。货运司机每个月需要缴1000到2000港元左右的月费得到Call台的服务，当Call台接到乘客的电话下单后，会用无线电告诉司机去哪里接乘客，司机必须落实这一订单，不能因为不顺路或太远而拒载，一旦出现违约，Call台往往不再派单给司机作为惩罚。在Call台的操作模式下，货车司机不能安排自己的行程，导致很多司机即便上缴了月费，在不想接订单的时候也会把Call台广播关掉。
另一方面来看，因为这些司机不稳定的行踪，作为中间平台的Call台并不清楚哪些资源可用或是不可用，他们从来不提供预约服务—事实上，Call台也不清楚在预约时间前是不是可以保证附近有空闲的货车可以接单，与司机保持联系的唯一方式就是呼叫3遍订单内容的无线电广播，类似“旺角到中环，旺角到中环，旺角到中环”，然后等哪一家客货车会回复，接着就电话通知客人。从下单到确定接单这个过程通常长达20至30分钟，一旦没有司机接单，Call台的处理方式是将这笔订单遗忘，但是对于林凯源这样的生意人来说，只能依靠不断打电话碰运气的老办法实在是糟糕的体验。
1年之后，这位曾经为叫不到“Van仔车”发愁的年轻人开发了一款叫做GoGoVan的客货车服务应用，你可以理解成为客货车版的Uber模式：用户通过智能手机在GoGoVan应用上标明起始地点、人数和货物类型，应用显示出相应的价格，在用户“确认叫车”后，就近的客运车司机开始抢单，最后用户通过绑定的信用卡支付费用，一切操作只需要点击App界面上的按钮。
“GoGoVan模式绕过了Call台这类的中间平台，直接配对要车的客人和司机，可以是客货车、摩托车或是皮卡车，可以是一天中的任何时间。”林凯源说。
GoGoVan的执行主席Gabriel Fong希望这家初创公司的模式能取代传统的电召中心，就像打车软件和汽车共享软件对传统出租车电召中心的颠覆一样。对比传统客货车Call台20到30分钟的接单过程，在GoGoVan平台上司机的抢单速度一般在10到15秒之间。 “对于司机来说，GoGoVan使他们有更少的空车时间，一部分司机使用后收入比之前多了20%至30%。”Gabriel Fong说。
不同于Uber等商务用车解决用户的“乘车”需求，GoGoVan平台上提供的服务一般是货物运载、交收派货时的客货车用车需求，不过一般的市民也用它来做家具搬运、宠物接送—香港出租车不能装载宠物。
这成为香港人的一种新生活方式。在过去，人们只能通过Call台或是分类广告找货车服务，高峰期的时候甚至可能等上两三个小时。而现在，只要使用GoGoVan电召软件发送一条要车请求，一辆客货车就会来到面前。在上下班高峰时期，一些在超市扫货的市民甚至愿意选择用GoGoVan叫一辆货车回家而不是出租车，这让人们有了更多可选择的交通工具四处走动起来。
2014年11月，当人人公司以1000万美元收购了GoGoVan 10%的股份后，GoGoVan成为了香港创业界最热门的案例，这家成立刚满一年半的初创公司在此轮融资后估值达到了1亿美元。
这是香港近年来少见的如此高估值互联网公司。根据香港运输署资料，香港有7.8万台登记轻型货车，当中包括5.5吨货车和“Van仔”客货车，从GoGoVan透露的数据上看，已有超过2万辆客货车和7.4万名司机登记注册，iOS和Android客户端加起来的用户量超过了50万，这些数据可能看上去并不惊人，但是已经占据了50%的香港客货车市场。
从产生GoGoVan模式的想法到真正的移动应用上线，这当中经过了差不多1年的考察时间。林凯源和当时Box Ads其他两位创始人每天6时分别在香港岛、新界的不同区域找货客车司机聊天，林凯源记得最常了解的问题是司机每个月赚多少钱、每一单之间等多久、哪一区生意最多、哪一区最安静、哪一块费用最高。
刚开始的几千份调查结果显示，大部分客货车司机不会使用手机上的应用，他们习惯听Call台广播接单。到了2012年年尾，在和客货车司机的交谈中，林凯源发现货运司机之间开始流行使用三星Galaxy S2，这种4.3英寸大荧幕的智能手机方便司机们开车时使用，“摆在那里就可以瞄到内容，那时候他们开始经常使用智能手机的各种应用，越来越多司机愿意使用这种应用接单。”
林凯源认为GoGoVan启动的时机到了，2013年5月份他草拟了一个初步的产品模型，当时产品界面只有订单时间、送货地点和费用3项信息。为了让更多司机参与到产品设计，他设计了一份司机调研卷，考虑的问题包括下载、注册、抢单、支付这些具体操作步骤是不是够简单，另外价格计算也在GoGoVan的考虑范围，他们调高了一些特殊运输物品的运费价格，比如宠物，“很多司机不喜欢载狗，因为他们鼻敏感，只要载过了狗，一个礼拜就会一直打喷嚏。”林凯源说。
2013年7月，GoGoVan在Google Play和App Store上线，当时公司的启动资金只有2万港元，为了省下成本，他们选择了人力推广，3位创始人每天早上6时到下午4时在观塘、牛头角、旺角、九龙湾这些客货车司机经常泊车的街区推销，“我们的应用出来了，就是GoGoVan，你们愿意试试吗”通常是林凯源见到客货车司机时说的第一句话。他们每天经常会遇到之前打过交道的司机，上线的第一个月每天大概有10多个司机注册。
最先开始变化的是司机注册数，到了2013年8月中旬，一些注册过的司机开始主动将GoGoVan信息分享在客货车司机群组，在最高峰的一天司机注册数达到了100多个。
随后的进展并非一帆风顺。到了2013年9月，GoGoVan遇到了资金问题。尽管8月他们已经有了一天50单的交易量，但是为了得到更多司机的加入，GoGoVan取消了10%的交易额佣金，让用户和司机免费使用，没有收入，让启动资金很快烧光。
让公司渡过第一个生存危机的是一笔10万港元的政府资助。三四个月前林凯源尝试在网上申请了香港数码港的创业项目比赛，在报名和面试之后，直到8月底他们收到了录取通知说晚些时候可以拿到10万港元的项目津贴，这笔钱帮助GoGoVan在免费模式下生存下来。
2013年10月林凯源得到了曾经的导师Kevin Young的天使投资，他们在观塘工业大厦租了一间货仓办公室，在不到10平方米的空间放置了3张长桌子和1个文件柜，除了电脑就是五六部电话，他们请了1个客服人员做司机验证工作，GoGoVan要求司机下载App之后在30日内开车前往办公室进行认证手续，“我们会检查开的车是不是和注册的车牌一致、香港运输处资料有没有、客货车有没有保险等情况。同一时间司机也会问我们大致上如何接单、如何收钱，我们再做一个简单的培训。”林凯源说。
到了2013年的圣诞，GoGoVan保持了200%至300%的注册数增长。对司机来说，控制权回到他们手里了，可以根据目的地的远近选择抢单，最重要的是使用GoGoVan之后收入会增加两至三成。那位谢斐道司机后来告诉林凯源，用GoGoVan后他平均每天多了五六单的生意，相当于每一个月多了几千港元的收入。
真正让GoGoVan快速成长的，是它的天使投资人Kevin Young为其带来的投资人脉。 GoGoVan在2014年8月得到了A轮650万美元投资，投资方包括新加坡投资机构Seasoned Hedge Fund和Brian Brille，后者曾是投资银行美林证券亚太区主席。
2013年圣诞节之后，GoGoVan开始做了一轮电视广告和客货车租用网上讨论区广告，广告标语是“一个App 揾尽过万客货Van”，林凯源说，“我们需要更多的用户知道GoGoVan 。”另外，他们扩招了7名客服人员处理日益增多的咨询电话。现在GoGoVan平台的每日交易量大约在7000笔，“这个数字是成记每日交易量的2倍。”一位不愿透露名字的成记管理层人员说。
这种对传统客货车使用方式的变革方便了消费者，却对传统Call台行业产生了难以想象的冲击。成记是香港规模最大的Call台之一，上述成记管理层人员说，自从GoGoVan进入市场后，他们与传统Call台收到的订单一直下降，他估计整体行业损失约两成。
从某种程度上看，GoGoVan的出现让一成不变的传统电召中心开始改变，当用户市场此消彼长时，像成记这样的传统公司尝试做出积极应对。 2014年下半年，成记推出了自己的App，为了做到过目不忘，这款应用的名字叫“鸭记”，因为对于香港人来说，传统电召中心“鸡记”的名号代表了整个行业，这类似“Googling”“Ubering”“Airbnbing”代表了一种产业模式。
成记并没有模仿GoGoVan的模式，它希望鸭记成为成记Call台的新电脑系统—沿用传统Call台排站制度，司机向Call台报告位置，Call台按先到先得方式分区指派工作。这实际上等同于Call台的一个手机下单渠道，鸭记市场总监Jessie Chiu说，这会赢得中年司机的支持，“不少中年司机感到难以适应GoGoVan这样的’斗快接单制度’ ，这要他们无时无刻都得看着电话。”
这样的反击并没有结束，鸭记下一步做的事情是将原本的竞争对手都集中到它的平台上，这样额外的订单会分给其他空闲货车消化掉，在商谈十几家Call台后，其中两家已经答应加入。 Jessie Chiu相信这个数字未来会更多，“Call台的月费从数百到过千万港元不等，使用鸭记后能省成本，月费有空间下调一半。”
除此之外，越来越多相似的客货车应用也正在进入这个市场。这实际上也是GoGoVan模式面临的一个挑战，预订客货车服务有着“低门槛”的行业壁垒。和打车软件一样，除了自己的应用和调度服务，它并没有对司机这类核心资源的控制权。对于使用GoGoVan的司机来说，他们没有月费的切换成本，几乎任何人都可以成为GoGoVan的司机，这意味着无论司机还是乘客，随时都可以选择GoGoVan以外的服务。
类似GoGoVan这样的电召应用在香港已经出现了三四个，除了复制产品模式，这些后来者们有着更为激进的推广手段抢夺GoGoVan的业务，其中一家竞争对手Easy Van甚至补贴50港元的费用给安装应用的货车司机，另外一家竞争者则是让性感漂亮的Show Girl作为推广人员，说服司机尝试知名度不高的新应用。
当更多的竞争对手涌进单一的香港市场，这最终会限制GoGoVan的发展规模。目前GoGoVan是香港客货车电召市场份额最大的App平台，另一方面GoGoVan需要资金扩张到新的城市。
人人公司CEO陈一舟成为了GoGoVan最新的投资者。 2014年11月人人公司投入了1000万美元换取GoGoVan10%的股权。比起资金更为重要的是，这些投资人开始在GoGoVan的市场拓展和商业策略上给予指导。 Gabriel Fong告诉林凯源，GoGoVan需要进入到更多和香港环境类似的大城市，比如中国悉尼、墨尔本、首尔、东京，和其他亚太区范围内的大都市，虽然存在一定风险，但会带来新的增长区域。这让林凯源感到新奇，在香港寻求投资期间，几乎所有香港的投资人只在乎一个问题：“你们什么时候进入内地市场？”如果回答是No，那么这些投资意向很快消失无踪。
如今，GoGoVan正在走出香港，向它要开拓的新领地新加坡出发。就某些方面而言，新加坡目前的货车市场有点像两年前的香港，在解决最后一公里的货运问题上，人们仍是依靠黄页或是电召中心，但新加坡的司机大多受雇于小型的货运公司，这些公司一般由2到3个合伙人运营，另外新加坡客运车大多是皮卡车型，这意味着GoGoVan需要本土化产品模式，比如调整货品类型和收费标准。
登陆新加坡市场后的第一周，超过了300名的货运司机注册了GoGoVan账号。这看上去是一个不错的开始，林凯源认为半年后新加坡市场的司机注册人数可以达到3万名，更为有利的是中小企业占据了50%到60%的新加坡企业数量。
GoGoVan设法让自己保持在这个领域的高速增长，现在它正在扩招更多的市场推广和区域运营人员，除了新加坡，悉尼、东京、首尔、中国台北成为了新一轮进军的市场，“我们现在做的事情，就是扩张。”林凯源说。
本文來源 第一財經周刊
